「テレアポ」は飽きる？受けた側が先を知りたくなる提案のコツ10選
毎日、マニュアル通りの電話営業に「テレアポは飽きてきた」と疲れを感じていませんか？広告代理店の営業にとって、避けては通れないテレアポ。ルーチンワーク化している電話営業は、モチベーションの維持が難しいですよね。
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テレアポ担当の自分が楽しくないのに、電話先の相手を成約させることは至難の業です。当記事では、電話先の相手が「その話の先が知りたい！」と思うような提案のコツを解説していきます。
「テレアポは飽きる」から「テレアポって楽しい」にくつがえるような提案のコツです。では、はじめていきましょう。
目次
テレアポが飽きる理由
「テレアポの仕事は飽きる」
このようにテレアポの業務にマンネリを感じ始めたら、成果の出ないルーチンワークを繰り返しているだけかもしれません。
クライアントに提案する立場であるマーケターは、単なるバイトのコール担当者とは違いますよ。
テレアポにマンネリ化を感じている原因は「また、いつものように断られ続けて今日の仕事も終わるだろうな」と最初からあきらめモードになっているからです。
テレアポ担当者が、飽きてしまう電話営業のテンプレートは、受け手の顧客も聞き飽きたフレーズになっていることでしょう。
次にテレアポで顧客が聞き飽きているフレーズを取り上げてみます。
テレアポの聞き飽きたフレーズとは？
広告代理店から届く、前置きなしの営業電話は、まさに「時間泥棒」のハンディを背負った行動です。
「これ、営業の電話ね」
このように、電話をかけた相手先にすぐ「テレアポ」だと判断されてしまうクライアントが感じる「聞き飽きたフレーズ」とは何でしょうか？
それは、商品やサービスの説明です。
はじめて電話する場合、テレアポの入り口になるトークだけでは、電話をかけた相手先の信用度はゼロに近いでしょう。
それなのに、いきなり商品やサービスの説明を始めてしまうと、大抵の相手は嫌気を感じ始めます。
さらに商品の説明になるとテンションが上がり、声のトーンが生き生きしてくるテレアポ担当者の態度にも「聞き飽きるムード」を抱くことでしょう。
広告代理店の場合、相手先にいきなり実績を得意げにトークし始めるパターンですね。あくまでも電話先の相手は、突然の連絡に困惑している状態だということを念頭に置いて話をしていかなければいけません。
テレアポは、常に「相手ファースト」を軸に調整していくことが必要になります。それでは、どうすればテレアポが楽しくなるのでしょうか？
それには、単なる仕事の1つだけで終わりにさせない成約の取れるテレアポを成功させることです。
1件でも成約が取れて、大きな契約につながれば楽しさも生まれてくることでしょう。では次にテレアポが楽しくなる提案のコツを紹介していきます。
テレアポが楽しくなる提案のコツ10選
「なかなか上手く話を組み立てられない」
「電話をかけた相手を不愉快にさせているだけ」
「電話をかければかけるほど、迷惑なイメージを植え付けている気がする」
テレアポに負のスパイラルを感じ始めたら、注意してください。せっかく電話営業以外で、好感触の関係を築けたクライアントとの交渉にも影響を及ぼすことも考えられます。
たかが、テレアポ？されどテレアポです。
テレアポの提案の仕方を変えて、電話をかけた相手の態度を変えることができたら、テレアポが楽しくなるコツをつかんだことになるでしょう。
それでは、テレアポが楽しくなる提案のコツを解説していきます。
時代に合った提案を意識する
まず、最初のテレアポの提案のコツは、「時流に乗った提案が重要」だということです。よくある「古き良き時代」を追い求めている人は、要注意ですね。
電話営業をかける相手先に対して、暗黙の「時代の最先端」を匂わすようなイメージは重要になります。そんな時に、過去の成功事例に頼り過ぎていては「そのフレーズ聞き飽きたよ」ってことになりかねません。営業畑の体育会系によく在りがちな、「過去の成功を正しいと思いこんでゴリ押しするスタイル」を貫き通しても、時代と人の心は移り変わるものです。
さらに、「反応もわからないままひたすら数をこなしていくスタイル」も継続性があるのはいいのですが、データを分析していかなければ次の施策が打てません。
テレアポは、営業をかけた相手に「未来を期待させる」デコレーションが必要です。時代遅れを感じさせてしまうことは、不安を感じさせることにもなります。時流の流れもつかんでおくことは大事ですね。
テレアポの役割を理解する
テレアポの役割を商品の販売と思っていませんか？営業電話でいきなりコンバージョンを求めるのは、単なる「押し売り」になってしまいます。あくまでも“アポ取り”を目的にすることが理想です。
初対面の相手にいきなり商品やサービスを「買って、買って」と電話だけで購入してもらうことは、嫌気と不信感を高めるだけでしょう。
テレアポでは、あくまでも初めての相手に興味を持ってもらって次の約束を交わす事です。最初の電話で「会う約束」を交わし、訪問機会が得られることで成功と言えるでしょう。つまり「アポ取り」ですね。
アポ取りに成功した状態は、「相手がその先が知りたくなっている」状態なのです。1度のアクションで完結させないで、次の約束の機会ができたことで、より興味を持たせることができる商品やサービスの説明が可能になります。
そのためにも売り込みは、厳禁ですよ。売り込みをかけない上に、電話を切る相手を追いかけないのも重要なポイントになります。
テレアポは当然ながら、「電話をかけて断られることが日常茶飯事」の営業手段なのです。
詳しい説明は不要
テレアポは、最初の説明を長くすることで、自然と前置きが長くなります。初対面の電話先の相手に長い話をして、喜ばれる訳がありません。
いくら知っているからと言って、しゃべり続けること自体が相手をまくしたてることになるのです。そのような理由から、テレアポは詳しい説明が不要になります。
最初に詳しく説明をしてしまうと、後が続かなくなるでしょう。「商品のことをもっと知りたい」という気持ちにはさせられません。何しろ、商品のことを詳しく知ってしまったわけですからね。
そのため、必要になるのは「程よい加減で期待を持ってもらい、会う約束をする」ことなのです。
電話先から伝わる”おもてなし”
テレアポの弱点は、「いつ切られてもおかしくない」ことになります。会話できる状況としては、最初からハンディを背負っての厳しい営業になるのです。このように言ってしまうと「テレアポなんて成功しないよ」なんて思ってしまいますよね。
ですが、テレアポこそ“生の人間性”を会話により、相手に伝えていくスキルを身につけられる手段なのです。
営業ノルマや業績を伸ばすために「早く伝えたいことを話さなければ」と焦りが出ますよね。その焦りが、話し方にも表れます。一方的な話し方は相手を不愉快な気分にさせてしまう恐れがあるのです。
そこで電話先から伝わる“おもてなし”で大事なことは「コミュニケーション」になります。
言葉のキャッチボールとでも言いますか、相手とのコミュニケーションがうまく回り始めたら、つかみはOKとなるでしょう。トークシナリオの引き出しが多ければ多いほど実践では、役に立ちます。
さらに、テレアポの極意は、「質問力」です。電話先の相手を気分良くさせる「質問力」こそ、相手に対してのカウンセリング効果も与えられます。
例えば、心理カウンセラーなどは、相手の深層心理を聞き出すプロですよね。カウンセリングは、相手の心の状態を質問力によって聞き出すこと。
相手の悩みや現状、業務上の問題などを上手く聞き出すことができる「質問力」があれば、共感と好感を同時に持ってもらえることができるでしょう。
もう1つ「おもてなし」では、無言や切り返しに時間をかけすぎると印象が悪くなるので注意をしましょう。
表現は「主観ゼロ客観100」
次の提案のコツは、「主観的にならない」ということです。テレアポは、常に相手ファーストで自分の気持ちをストレートに表さないことが必要になります。
例えば、突然の営業電話で他人から次のように言われたらどう思いますか？
- 「これ、本当に美味しいですよ」
- 「この商品は本当に良い商品ですよ」
- 「今が本当にお得ですよ」
- 「お客様に大変喜んでもらっています」
どうでしょう。うさん臭く感じませんか？
主観的な意見はすべて「売り込み」と捉えてしまいがちです。そのため、テレアポの提案では「一方的な会話はしない」ことが注意点になります。
常に、客観的な表現を重要視することで、相手が自分のこととして捉え始めます。それにより、説得力も増してくるのです。
声のトーンは重要（話し方）
テレアポは、「トーク営業」になります。それだけに「声」は提案を左右する重要なポイントになるでしょう。
テレアポでの声のトーンについては、基本的に「明るく、ハッキリとしゃべること」ですね。元気な印象を相手に与えることは、大抵、好感を持たれます。
しかし、元気さも度が過ぎると、電話をかけた相手先の精神状態により反感を買うこともあるのです。
さらに、「作り元気」や「無理なポジティブさ」は、不自然さがひしひしと伝わっていきます。なので、落ち着いた低いトーンでゆっくりと会話をしていくことが必要ですね。
それから、最初の「挨拶」や「名前を名乗る言葉」をはっきりとしたトーンが望ましいでしょう。
量より経験（全アポ取りは目指さない）
「今日も1件もアポを取れなかった」
こんな結果は広告代理店のテレアポ担当者にとって、日常茶飯事です。テレアポは「断られて当たり前の提案」と認識しておきましょう。
それだけ、相手の都合も考えない突然の電話は、悪条件の中でのアプローチです。言い換えると電話をかけた担当者の都合だけの行動になります。
こちらの身勝手な振る舞いを肯定化して、さらに好感を与えて興味を感じてもらうことがテレアポに求められるのです。
それには、量より経験です。
成果に照準を合わせるのではなく、担当者として行動を評価していくことが肝心ですね。その考え方こそ、テレアポを楽しくする大きなコツになります。
成約数を目指すよりも、相手の心理行動を客観的に捉えることができれば、テレアポから大きな人間行動心理の経験が得られるでしょう。
つまり、「〇件かけてみた」に付け加えて、「こんな感じで断られた」という経験こそ、十分な実績になるからです。
あとは、経験を積むことを闇雲にやらないで、電話をかけるタイミングを変えてみるのも発想転換の1つになります。
ターゲットの相手に合わせて電話のタイミングを変えてみることで、相手の態度も変わっている可能性もあるでしょう。
電話相手先の在籍時間を事前にリサーチができれば、相手にとって都合の良い時間が予測できるようになります。
また、トークの経験を積むためには、シャドートークでトーク内容の整理と練習をすることも効果的です。さらにテレアポ担当者同士の失敗経験や成功経験などを共有できるコミュニケーションの場があれば、お互いに新しい気づきを感じることができます。
断る理由を先回りで提案
テレアポは、「知らない人からの突然の電話」を仕掛ける営業です。電話がかかってきた相手は、戸惑い警戒するのは、当たり前の展開になります。
それなのに電話の出だしで「今、忙しいでしょうか」「今お電話大丈夫でしょうか」とか切り出すのは、好ましくありません。
それは、最初から相手に断るタイミングを与えていることになるからです。
「今、忙しいから切るよ」と簡単に切られてしまうことでしょう。
相手は常に「断る理由を考えている」と考えていたほうがいいですねそれでは、断れなくするためには、相手にどうなってもらえばいいのでしょうか？
それは、はじめに相手に興味をもたせることに全力を注ぐことです。話の内容や話し方でも左右されます。
例えば、広告代理店の営業からかかってきた電話が全く売り込みを感じさせない内容だったら、相手も安心して聞く耳を持つようになるでしょう。
さらに相手の企業の抱える悩みについて、タイムリーな回答を重ねていけば「グサッグサッ」と相手の興味関心にトークが突き刺さっていくのです。
それでいて押しつけない雰囲気を感じさせることができれば、電話先の相手は自社の抱える悩みを解決する答えを聞きたくて仕方がなくなってくるでしょう。相手の感情が高ぶってきたタイミングで、「その先は会ってお話をしましょう」とアポ取りに行けば完了です。
まあ実際は、もう少しやり取りを重ねてアポ取りにつなげていきますが、例として「相手の興味関心を高ぶらせること」が提案のコツになるでしょう。
それから、テレアポはシナリオを用意しておくも重要になります。それは、断りの理由に使われる言葉を事前にストックしておくことです。
「このように切り出したら、このように断られるだろう」という断る理由を用意しておきましょう。事前に断られる理由をたくさん出しておけば、いざ実際に断られてもひるむことがなくなる効果にもなります。
さらに、アウト返し（断りを切り返す行為）は1回だけで止めておきましょう。しつこい勧誘、押し売りと思われてしまうからです。
テレアポは、ゴリ押しのような無理をしてもろくなことはありませんからね。
ポイントを絞る
続いて、テレアポの提案のコツは要点を絞ることです。商品やサービスの内容を熟知している担当者だからこそ、「もっと端的に」話すことを意識しましょう。
そのためには、セールス感を出さないトーク力が求められます。要点だけ伝えて押し売り感をなくすイメージですね。
具体的には、商品やサービスのメリットを簡潔に打ち出して、明確に理解してもらうことです。そのうえ、無駄なトークはしないで脱線もしないことが必要になります。
説明は簡潔にするためには、シナリオがなければ成り立ちません。そこでポイントを絞るために必要なのが、トークスクリプトの設定になります。
トークスクリプトの設定
トークスクリプトを設定することは、事前にトークのシナリオを構成することです。構成は次のような流れになります。
- オープニングトーク（挨拶＋つかみ）
- メイントーク（紹介やヒアリング）
- クロージングトーク（アポ取り）
上記の構成をロジックツリーで作成していきます。さらに相手に提案を選んでもらうときの選択肢は2つまでにすることが肝心です。
そのわけは、ウェブでの提案ならばテキストや画像で3つから5つほど比較することもできますが、電話の場合、選択は向きません。
それは、電話先の相手がメモを取らない限り、2つ以上の選択を記憶することが面倒だからです。
それは。アポ取りの日程や場所を決める際にも言えるでしょう。自分で出向くか？相手に来ていただくか？2択でわかりやすく提案していきます。
そして最終的なクロージングは、「相手との面談（アポ取り）」でテレアポの役割が完了するのです。
自分メモは必須アイテム
テレアポの必需品は自分用のメモになります。さらに、企業リストをはじめとする資料がなければ始まりません。
闇雲に電話営業をしても成果は上がらないのです。そのためには、ターゲットとなる業種、企業を選定された自分用のリストメモを管理しておくことになります。
「どのような企業に電話営業をかけていくのか」のリストと、「このような企業に電話をかけてこのような結果になった」という経験もメモをしておけば、次第に百戦錬磨の達人の道が開けることでしょう。
まとめ
いかがでしたか。「テレアポって飽きる」なんて言えないほど、改善する点が確認できたのではないでしょうか？
ウェブサイトや広告を活用した提案では実感できない「人間的な提案力」を磨くことがテレアポに秘められた力だと言えます。
特にウェブ広告の施策に煮詰まっているマーケターにとって、テレアポの経験からきづくことも少なくありません。
この記事から、楽しくテレアポで提案できるようになれたら幸いです。
【あわせて読む】
●カスタマーエクスペリエンスなき企業が滅びるのは当然だと思う。
●インサイドセールスのメリット「人手不足の解消」ともう1つは…
●SalesTech：直感型営業スタイルの終焉
