もし、あなたが経営者なら「マーケティングがしたい」という人にマーケティングを依頼しますか？

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今回、タイトルに書かれている内容についてマーケティングメディアなりの論考をお伝えしようと思います。

まず、私は何をもってこんなことを言えるのか？という声が聞こえそうなので、少しだけ寄稿者のキャリア・経験についてお話をします。

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●キャリアのゴールは部長だけ？管理職を目指さない選択と専門職制度を考える
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私はWEB集客支援サービスを販売する某ベンチャー企業のマーケターです。半年インターンシップを経験し、5年前に正式採用となりました。入社して4年間は、新規WEB集客支援サービスの拡販と仕組み作りに携わった経験があります。当時、この仕組み作りをすべて私は「営業活動」と思っていました。しかし、よくよく色んな方とお話や相談をするとこの活動は「立派なマーケティングだよ」と言われるようになりました。そこから、マーケティングについて学び最終的には「サービスクオリティのアップグレード」と「値上げ」が実現しました。

自分で言うのも自慢になりますが、マーケティング業務において会社の売上・利益に貢献できたと思います。そんな経験から、これから会社組織で「マーケティング業務を担いたい」方に向けてこの手記を執筆させていただきました。参考になればと思います。

1 マーケティングは「成果を上げている人」が手にする
2 マーケティングはどこにでも潜む
3 得意なパターンを知る
4 まとめ

マーケティングは「成果を上げている人」が手にする

ここ数年、元USJの森岡さんや著名なマーケターの活躍やマーケターなのか厳密にわかりませんが、ZOZOの田端さんによる活躍によって世のビジネスマンに「マーケターとは」と問われる機会が増えたように感じます。おそらく、「組織の理想のマーケター像」としてそんな方たちを心に宿している人もいると思います。

事実、この影響で世の企業ではインターンシップの多くの学生や社員から「マーケティングがしたい」という声が頻出するようになっています。そこで私がいつもカウンターとして問いたいことは、『もし、あなたが経営者なら「マーケティングがしたい」という人にマーケティングを依頼しますか？』ということです。

この問いを行うと、大抵の方が「うぐぐ！」となります。なぜそうなるのか？それは「マーケティングをしたことが無い」からです。ちなみに、こういう発言をする人は「マーケティングセンスがない」と思ってもらうといいです。なぜなら、この発言が経営者にどんな印象を与えるのか？を想像出来ないからになります。

「仮説や想像」はマーケターにとって必須スキルです。

想像しましょう。「マーケティングがしたい」という提案が経営者に与える印象を。「私はマーケティングが出来ません！まだ何もしていません！」という印象を与えないでしょうか？

つまり、大局観です。

この感覚がないと到底マーケティング業務を任せることは出来ません。そもそもの話として、マーケティング施策を間違ってしまうと会社の売上は激減します。つまり責任重大です。経営者の立場からすれば、デキる人間に任せたいのは当然。

ほぼ結論になりますが、マーケティングは「マーケティングのことに詳しい人がする」のではなく、「仕事で成果を上げている人がする」職務な訳です。

マーケティングはどこにでも潜む

ここでよく聞かれるのが「成果をあげないとマーケティング業務が出来ないならマーケティングを身に付けるにはどうすればいいか？」という話が出てきます。私の答えは、「成果を出すための試行錯誤の中で学べる！」です。

こんな話を聞きました。ご存知でしょうか？

モテない男の話です。

あるところにモテない男がいました。その男は顔が悪く、背も低かった。
しかし、男は勉強が出来た。男は受験対策本の全てを知っていた。つまり、対策本の良し悪しがわかるわけだ。
この地の利を男は利用した。本屋の受験対策コーナーで待ち伏せ、対策本を選択する女性にアドバイスした。「その本は参考にならないよ。」と。すると女性は感謝し、会話が始まるという寸法だ。

この話を聞いた時、私は「これはマーケティングだ！」と思いました。

自分自身のSWOTを理解し、効果的にターゲティングし、トラフィックがある場所に身を置く。そして、スムースに話をする。接触機会が増えるので恋愛に発展する可能性が高くなる。しかも、相手に悪いイメージも与えない。

こんな立派なマーケティングはない。

＜話を戻します＞

ここで言いたいことは、マーケティングは「どこでも潜む」ということ。「営業」にも「CRM」にも、今している目の前の業務にも必ず潜みます。成果を他のメンバーより出している人間には必ず秘密があります。そのほとんどがマーケティングだと思います。

事実、私は新卒時テレアポを行っていました。圧倒的にNO.1の成績を納めていました。

その時に私が他と違って何を工夫していたのか？前日にメールを責任者向けに送信。→翌朝にそのメールを開封した人に対してのみテレアポをしていました。アポイント獲得率は倍以上になりました。他にもたくさんありますが、「成果を出す過程の試行錯誤」こそマーケティングです。

得意なパターンを知る

マーケティングを座学的に学ぶことは決して無駄ではありませんが、成果を出す過程でマーケティングが役立つので、解決方法を理解していても課題との相性というのが存在します。人によっては得意とする課題と不得意な課題が存在します。

マネジメントをした部下の成果傾向を見ていて、マーケターには4パターンあると気づきました。

【Ａ】-1→1
マイナスになっている事業の「立て直し」が得意。
〜例えると、鋳型が壊れている部分をフラットに直す人〜

【Ｂ】0→1
遊休しているリソースから「新たな価値を生む」のが得意。
〜例えると、鋳型を生み出せる人〜

【Ｃ】1→10
価値を生産する「仕組み作り」が得意。
〜例えると、鋳型の量産体制を作れる人〜

【Ｄ】10→100
外むけの対外的なPR・広報など「拡大」が得意。
〜例えると、鋳型のシェア・認知率を上げていく人〜

このパターンから私が何を伝えたいかというと「自分の成果が出やすい場所で戦おう」です。ちなみに私は【-1→1】タイプです。これ以外の取り組みは基本的に挑戦しません。今ベンチャー企業に所属している理由でもあります。

入社当時、新規集客支援サービスの拡販は、凹んでいました。その鋳型の凹みを元に戻す方法は本当にポコポコ出てきました。結果、インパクトある成果を上げました。

しかし、「1」になれば次は売上を伸ばすために【1→10】のシーンになります。私はこのフェーズでアイデアは出ますが、思った成果は出せませんでした。シンプルにそのフェーズでの想像と仮説がズレているのです。なので、得意とする人間に先頭を担ってもらいその中でこぼれ出る【-1→1】を「1」に戻す取組みをしていました。

このように自分の得意を知ることは、仕事を受ける判断軸にもなりますし、チーム編成にも役立てられます。部下がいるのであればタイプを見定めることは効果的です。