今こそウェビナーでリードジェンをばんばん生成すべき時なのでは？
2020年コロナ禍の影響で「非接触」や「リモートワーク」の必然性が高まり、半ば強制的ながらこれまでの手法を見直し新たな働き方やセールス手法が導入される傾向になっています。
新年度の新規リード生成（リードジェネレーション、以下リードジェン）に向け、企業のマーケターがキャンペーンの実施準備に入ろうとしていた矢先、新型コロナウィルス感染者が日本でも急速に増え、その拡大防止のため多くのライブイベントが中止あるいは延期という事態に。
ライブイベントで獲得したリードを顧客に育てるまでのリードタイムは、例えばIT企業では最低でも半年を想定しています。つまり12月に受注するために、遅くとも6月までに潤沢な数のリード獲得する必要があるということ。
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日本では多くの企業が3月決算のため、同年度中に受注する案件を増やすためには、第一四半期（4〜6月）のマーケティング活動の結果が特に重要です。そのためマーケターは積極的に大規模展示会の出展や、お金をかけたプライベートショーなどのライブイベントを4〜6月に集中して企画するのですが、今年はそれが不可能になってしまいました。
在宅勤務が推奨されていても、企業存続のためどんな形であれ営業活動は休止できません。営業担当の案件獲得を支援するには、リードジェンも休めないのです。マーケターはどうしたら良いのでしょう。
ライブイベントの有効な代替策として、ウェビナーが考えられますが、日本では今まで馴染まなかったイベントスタイル。そして可能性があるならと挑戦するのがポジティブなマーケターの姿といえます。
そんなマーケターを応援すべき、成功するウェビナーについて考えてみたいと思います。
ウェビナーとは
ウェビナー（Webinar）は、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた造語ですが、今や世界中で通用する用語。Webセミナーやオンラインセミナーとも呼ばれます。Web上で行なわれるセミナーそのものか、それを実施するためのツールのことです。
Web上で行われるアクティビィティでは、Web会議（オンラインミーティング）の方が知られていますね。
Web会議は比較的少人数で行うことがメインなのに対し、ウェビナーは大きなものなら数百人規模の参加者との対話型セミナーを、Web会議システムに比べて低コストで実現します。
また一方通行のウェブキャストと異なり、ウェビナーは講演者と参加者間の双方向で対話できるのが特徴です。
ウェビナーのフロンティアはアメリカ？
いつからどこでウェビナーが始まったのかは明らかではありませんが、インターネットが早くから普及したアメリカではないでしょうか。ご承知の通りアメリカは広大で国内でも時差があるお国柄。
例えばLAで開催される１時間のライブイベントに、NYから会社の経費で参加するなど、まずリジェクトですが、ウェビナーならインターネットがあればどこからでも参加できるので、アメリカで普及するのは当然です。アメリカではビジネスにおける距離の壁を、ウェビナーが解消したともいえます。
日本でウェビナーが普及しなかったわけ
技術で他国に引けをとらない日本ですが、ウェビナーを定期開催している企業は一握り。ウェビナーだと集客の段階で苦戦するので、有効なツールとは考えにくいから。
普及しなかった最大の理由は、直接顔を合わせることが好まれる日本の商習慣にありました。しかも狭い日本では、どこからでも飛行機に2時間乗れば、沖縄以外なら目的地に到着できてしまうので、距離の壁もありません。
またセキュリティ対策で、イントラネットを超える外部へのアクセスを制御している企業が今も多いため、外部サイトに会社からアクセスができない場合も。つまりウェビナーに参加できるネットワーク環境が完備していない企業も多いのです。
参加対象者のメンタルの問題もあります。ライブイベントや展示会訪問なら、業務の一環と堂々と外出できますが、業務時間中に同僚の隣で、自分だけイヤホンをしてウェビナーに参加することが、後ろめたいのは日本人の伝統的なカルチャー。
5Gの実装もハードルを下げる
しかしこの非常時です。リードジェンのためにウェビナーを軌道に乗せたいですよね。現在ほとんどの会社員が自宅勤務であることが、ウェビナー開催をスタートするチャンスです。人々が情報に飢えている今、自宅なら同僚に気兼ねする必要もなく、業務の一環でウェビナーに参加してみようという気持ちになります。
加えて今後5Gが日本でも標準化することが、マーケティング活動にも多大な影響を与えると考えられます。モバイル通信速度が速くなり、Wifiでなくてもストレスなく動画やWebコンテンツを楽しめるようになれば、ウェビナーにもスマホやタブレットから、気軽に参加できるようになるわけです。
ウェビナーのメリット
ウェビナーにはライブ配信とオンデマンド配信の方式があります。ライブ配信はその名の通り、Web上のセミナーをリアルタイムで配信するものです。そしてオンデマンド配信は動画を一つの教材としてWeb上に置き、受講者は好きな時間にデータにアクセスして視聴します。それぞれのメリット、デメリットを確認しましょう。
ライブ配信
受講者の反応が把握しやすく、臨機応変に対応ができることが一番のメリットです。受講者目線で言い換えてみれば、ライブ配信であれば質問がチャットで気軽にできて、リアルタイムで講師に回答がもらえる点。ライブイベントだと他の人の目もあるので、手を挙げて質問するのは躊躇しますよね。
またライブ配信では、受講者同士お互いの顔は見えなくとも、学生同士に近い一体感が生まれるため、受講者のモチベーションが下がりにくいという点も挙げられます。
ライブ配信のデメリットは、次の点が考えられます：
- 質問にリアルタイムに対応する分、順調に進まないことがある
- 受講者の方で日程調整が必要（都合が合わなければ参加できない）
- 配信頻度が高くなるので、コストがかかる
オンデマンド配信
リアルタイムではない分、講師はテーマに沿った教材を時間をかけて確実に作る事が出来ることが最大のメリットです。一度教材を完成させWeb上にアップすれば、半永久的にその教材は利用されることになり、配信頻度を下げられます。受講者側では、自分の都合が良い時に何度でも受講できることがメリットですね。
講師側のデメリットは、受講者の反応が見えにくいために、講演内容や時間が適切であったかどうかの判断が付けにくいことでしょう。
受講者側のデメリットは以下の通りです：
- いつでも受講できる反面、モチベーションを保つのが難しくなり、途中で離脱してしまう場合も
- リアルタイムに質問することは出来ないので、教材の中に答えが見つからなければ、そのまま放置されることもある
- ライブ配信、オンデマンド配信どちらにもメリット、デメリットがあるため、ベスト方法は両方を併用することです。つまりライブ配信を録画して、それを後日オンデマンド配信すること。今ウェビナーで成果を出している企業では、この方式をとっています。
成功するウェビナーとは
良い教材が準備できて、集客もまずまず、ネットワーク環境も万全だからといって、ウェビナーが成功する保証はありません。ウェビナーで結果を出すにはどうしたら良いでしょう。
事前確認
受講に必要なインターネット環境を受講者にあらかじめ提示します。受講者側に十分なネット環境がなければ、照会できないようなことも起きる可能性がありますし、パフォーマンスが悪いと諦めて離脱してしまうことも。ネットに負荷がかかる資料を使う場合は特に注意します。
申し込みフォームはシンプルに
必須入力項目が多いと、面倒で申し込みをやめる人も少なくありません。後日連絡をとるために必要最小限の氏名、会社名、会社メールアドレス、電話番号くらいに止めましょう。
リマインドは繰り返して行う
ライブ配信の場合参加申し込みが多数でも、当日のキャンセルが想定以上に出てしまうのが辛いところです。当日の参加率80%を目標に、1週間前、3日前、前日、当日3時間前と、リマインドを繰り返し行います。
話が得意な人を講師にアサインし、最長60分でまとめる
同じことを習うのでも、話が面白い先生の方が頭に入る、という経験を学生時代にした人が多いはず。話しが上手な人を講師にアサインしましょう。
１時間以内のセミナーなら、離脱する人の割合は低いもの。ライブ配信の場合は講師が話す時間は45分で、あと15分はQ&A用におさえておけば、万一講義が長引いても１時間以内に完了できます。
話に集中しなければいけない状況を作る
説明が一方通行で長く続くと、受講者は誰でも飽きてしまいがち。説明の途中でクイズを盛り込むなど、集中して話を聞かなければならない状況を作りましょう。
迅速なフォローアップ
ライブセミナーと異なり、受講者の顔が見えない分、講師との間に温度差が生まれてしまう場合があります。ウェビナー実施中あるいは開催後にアンケートを実施しましょう。セミナーの内容に関する質問、感想そして意見を受講者から即時にもらえれば、興味があるかどうかの判断もでき、効率的なフォローアップができます。
講演資料の共有を希望する受講者には、より詳細な個人情報などフォローアップに有利な情報提示と引き換えと条件提示するのも良い方法です。
受講者の満足度が低ければ改善を行い、次回はさらに良い結果をめざし、ファンを増やしていきましょう。
ウェビナーツール
現在様々なウェビナーツールがあります。ウェビナーに特化したもの、Web会議ツールと兼用のものなど。想定しているセミナーの開催頻度や、規模感、予算によっても最適なツールは異なります。ウェブを検索すると、ウェブツールの比較サイトがたくさんヒットし、口コミも多数あるので、それらを参考にするとよいでしょう。
今回は日本製品、海外製品のツール２種の特徴をご紹介します。
V-CUBEセミナー
テレビ会議システムで知られる株式会社ブイキューブのウェビナーツールです。
- 全世界、最大10,000拠点のPCに対して高画質なライブ配信が安濃
- チャット、アンケート機能
- 専用アプリのダウンロード不要
- 配信サポートから事前、当日、事後のフォローまで、日本人スタッフによる手厚いサポート体制
- Zoom ビデオウェビナー
ウェブ会議サービスのトップシェアーを誇る、Zoomが提供するウェビナーツールです。
- 最大受講者数は１万人（料金プランによる）
- 受講者は匿名でも参加可能
- 開始前のリマインドメール配信、視聴後のアンケート誘導
- YouTubeやFacebook Liveとの統合配信
- MarketoやSalesforceなど、主要CRM、MAとの統合
- セミナー中でもリアルタイムでアンケートの実施
- 登録者の情報収集を行え、セミナー内容への集中度をスコアリング
ピンチをチャンスに
コロナウィルスの猛威は、残念ながらまだ続きそうです。ライブイベントができないピンチを、ウェビナーでチャンスに変えませんか。
今後リードジェン方法のスタンダードが、ライブイベントから一気に離れることも想定できますので、今のうちにウェビナーにも慣れておくことをお勧めします。
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